在當(dāng)今瞬息萬變、競爭激烈的市場環(huán)境中，傳統(tǒng)的以擊敗競爭對手為核心的市場營銷思維已顯乏力。《市場營銷策劃：超越競爭，為顧客創(chuàng)造價(jià)值》作為高等院校市場營銷系列精品規(guī)劃教材的第二版，為我們揭示了一條更為根本和持久的成功路徑：將戰(zhàn)略重心從“競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值創(chuàng)造”。
市場營銷策劃不再僅僅是關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)、廣告轟炸或渠道爭奪的戰(zhàn)術(shù)組合。其核心內(nèi)涵已演變?yōu)橐环N系統(tǒng)性的價(jià)值設(shè)計(jì)與管理過程。它要求策劃者深刻理解目標(biāo)顧客的深層需求、未滿足的痛點(diǎn)以及他們所珍視的體驗(yàn)，并以此為基礎(chǔ)，構(gòu)建獨(dú)特、完整且難以復(fù)制的價(jià)值主張。
超越競爭的思維轉(zhuǎn)變
“超越競爭”并非忽視競爭，而是指不將競爭對手的一舉一動作為自身策略制定的唯一參照系。它倡導(dǎo)的是“藍(lán)海思維”——通過價(jià)值創(chuàng)新，開拓新的市場空間，從而擺脫同質(zhì)化競爭的“紅海”。策劃的關(guān)鍵在于重新定義行業(yè)邊界，打破“價(jià)值-成本”的權(quán)衡取舍，為顧客提供前所未有的價(jià)值飛躍。例如，不是思考如何制造更好的馬車，而是構(gòu)想如何滿足人們更快速、舒適的出行需求，從而催生了汽車產(chǎn)業(yè)。
以顧客價(jià)值為核心的系統(tǒng)工程
為顧客創(chuàng)造價(jià)值，是市場營銷策劃的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。這里的“價(jià)值”是一個(gè)多維概念，包括功能價(jià)值、情感價(jià)值、社會價(jià)值等。有效的策劃需要：
- 深度洞察：運(yùn)用市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、社群聆聽等多種工具，穿透表象，洞察顧客的真實(shí)生活場景、情感動機(jī)和價(jià)值觀。
- 價(jià)值定位與設(shè)計(jì)：基于洞察，明確品牌或產(chǎn)品將為哪類顧客解決什么問題、帶來何種獨(dú)特體驗(yàn)。這涉及到目標(biāo)市場選擇（STP戰(zhàn)略）以及價(jià)值主張的清晰表述。價(jià)值設(shè)計(jì)需要整合產(chǎn)品、服務(wù)、流程、品牌形象等所有顧客接觸點(diǎn)，形成一致的、令人印象深刻的整體體驗(yàn)。
- 價(jià)值傳遞與溝通：策劃如何通過整合營銷傳播（廣告、公關(guān)、數(shù)字營銷、社交媒體等），將創(chuàng)造的價(jià)值高效、生動地傳遞給目標(biāo)顧客，并與他們建立情感連接和持久關(guān)系。
- 價(jià)值交付與維系：確保通過渠道、服務(wù)、售后支持等環(huán)節(jié)，將承諾的價(jià)值實(shí)實(shí)在在交付給顧客，并通過客戶關(guān)系管理（CRM）、忠誠度計(jì)劃等手段，長期維系顧客，從交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)向關(guān)系導(dǎo)向。
- 價(jià)值創(chuàng)新與迭代：市場與顧客需求不斷變化。策劃必須包含持續(xù)的反饋循環(huán)，監(jiān)測價(jià)值創(chuàng)造的效果，并勇于自我革新，通過迭代升級或顛覆式創(chuàng)新，持續(xù)引領(lǐng)價(jià)值潮流。
戰(zhàn)略框架與實(shí)戰(zhàn)工具
本教材第二版無疑會系統(tǒng)介紹支撐這一理念的戰(zhàn)略框架與實(shí)用工具，如：
- 商業(yè)模式畫布：可視化地描繪如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價(jià)值。
- 服務(wù)主導(dǎo)邏輯（S-D Logic）：強(qiáng)調(diào)顧客永遠(yuǎn)是價(jià)值的共同創(chuàng)造者。
- 顧客旅程地圖：全景式分析顧客在與品牌互動各階段的需求、感受與痛點(diǎn)，尋找價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵時(shí)刻。
- 數(shù)字化營銷策劃：利用大數(shù)據(jù)、人工智能、社交媒體等數(shù)字技術(shù)，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、互動、可衡量的價(jià)值創(chuàng)造與傳遞。
****
《市場營銷策劃：超越競爭，為顧客創(chuàng)造價(jià)值》所倡導(dǎo)的，是一種從“競爭驅(qū)動”到“價(jià)值驅(qū)動”的范式轉(zhuǎn)移。成功的市場營銷策劃，本質(zhì)上是策劃一場以顧客為主角的“價(jià)值盛宴”。企業(yè)唯有將目光從對手身上移開，真正聚焦于為顧客創(chuàng)造卓越、獨(dú)特且可持續(xù)的價(jià)值，才能在市場中構(gòu)筑起深厚的護(hù)城河，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青。這不僅是一門學(xué)科的知識體系，更是所有市場從業(yè)者需要秉持的核心哲學(xué)與行動指南。
